Stejně jako se neustále proměňují všechny oblasti lidské činnosti, proměňuje a vývíjí se i oblast obchodu a prodeje. Existují ale určité základní prodejní poučky, které platily vždy a budou platit i v budoucnu. Zde jsou čtyři elementární tipy, které jsou časem a zkušenostmi prověřené a které vám pomohou uzavírat více obchodů.
V potenciálním zákazníkovi musíte vyvolat pocit urgence
Jak uvádí SalesGravy.com, pocit urgence je silným motivátorem při rozhodování o koupi určitého produktu. Pokud zákazník ví, že mu může nabídka každou chvíli takzvaně podklouznout pod rukama, je mnohem pravděpodobnější, že ji přijme. Omezte tedy nějak nabídku, například časově nebo kapacitně.
Nezaměřujte se na produkt, ale na vizi
Efektivní obchodník se při prodeji nezaměřuje na produkt a na jeho superlativy, ale spíše na popis vize. Jinými slovy, úspěšný obchodník neprodává věc, ale spíš sen. Popište potenciálnímu klientovi, jaký život ho čeká s vaším produktem a jaké pozitivní změny mu daná věc přinese, a nezabíhejte příliš do technických detailů při popisu produktu.
Nepodceňujte důležitost osobních vztahů
Prodej nikdy nebyl jenom o číslech, faktech a racionálním rozhodování. Velkou roli v něm hrají emoce a osobní vztahy. Ty musíte s jednotlivými klienty umět vytvářet. Nepodceňujte sílu neformálních obchodních vztahů a pracujte na jejich neustálém rozvoji.
Vyvolejte v klientovi zvědavost a pocit exkluzivity
Silným motivátorem při koupi je u klientů přirozená zvědavost a soutěživost zákazníků. Proto dobře funguje nabízený produkt obestřít trochou tajemna, vyvolat v zákazníkovi pocit exkluzivity a dát mu najevo, že pro to, aby získal daný produkt, musí něco udělat, a že nabídka není pro každého.
-mm-