Telefonické oslovování zákazníků zůstává účinné. Obchodníci se mu však často vyhýbají
Nový průzkum mezi 153 obchodními manažery a obchodníky ukazuje, že telefonické oslovování potenciálních zákazníků si v B2B prodeji udržuje významnou pozici. Za účinný způsob získávání schůzek jej označilo 47 procent respondentů, zatímco personalizované e-maily připravené s pomocí AI pouze osm procent. Překážkou telefonování však zůstává nedostatek dovedností a obava z odmítnutí.
Nástroje pro automatizované oslovování zákazníků se během posledních let výrazně rozšířily, ale průzkum ValueSelling Associates a Selling Power naznačuje, že samotná technologická modernizace nezměnila pořadí metod, které obchodníci považují za nejúčinnější. Výzkumu se účastnilo 153 obchodních vedoucích a obchodníků z různých typů a velikostí firem. Výsledky navíc porovnávají část otázek s podobným šetřením z roku 2018.
Nejvýše skončila doporučení stávajících zákazníků, která uvedlo 74 procent respondentů. Na druhém místě bylo přímé telefonické oslovení obchodníkem se 47 procenty. Profesní sociální sítě získaly 40 procent, klasické e-mailové kampaně 24 procent. Personalizované e-maily připravené s pomocí AI označilo za účinné osm procent respondentů a telefonát s živou asistencí AI tři procenta.
Je důležité tato čísla správně číst. Studie nezměřila objektivní konverzi všech kanálů na srovnatelném vzorku zákazníků. Zachycuje hodnocení lidí z obchodu. Přesto je zajímavá kontinuita: v roce 2018 uvádělo telefon jako účinný 46 procent respondentů, v roce 2026 47 procent.
Slabinou tedy podle výzkumu nemusí být samotná metoda, ale schopnost ji používat. Čtyřicet šest procent vedoucích uvedlo, že jejich obchodníci telefonické pokusy příliš rychle vzdávají, 40 procent vidí problém ve zvládání námitek a 39 procent v samotném strachu z telefonování.
Zvlášť důležitý je rozdíl v hodnocení schopností. Pouze 19 procent vedoucích hodnotí svůj tým v důsledném telefonickém oslovování jako výborný nebo velmi dobrý. Mezi samotnými obchodníky si stejnou známku dává 43 procent. Podobný rozdíl se objevuje při získávání schůzky s rozhodovací osobou.
Taková mezera komplikuje rozvoj. Obchodník, který považuje svou dovednost za nadprůměrnou, necítí důvod něco měnit. Manažer proto potřebuje méně diskutovat o sebehodnocení a více pracovat s pozorovatelným chováním.
U telefonického oslovování lze rozebírat například první půlminutu hovoru, důvod kontaktu, reakci na počáteční odmítnutí, schopnost vytvořit relevantní otázku a způsob, jakým obchodník navrhuje další krok. Trénink pak není obecnou lekcí „jak telefonovat“, ale reakcí na konkrétní slabinu konkrétního člověka.
Zajímavý je i rozdíl ve vnímání samotného vzdělávání. Osmdesát procent vedoucích tvrdí, že firma školení v těchto schopnostech poskytuje, zatímco polovina obchodníků uvádí, že jej nedostává. To naznačuje, že samotná existence kurzu ještě neznamená, že jej pracovníci vnímají jako použitelnou podporu své práce.
KLÍČOVÉ POJMY
- Telefonické oslovování: Aktivní navazování kontaktu s potenciálním zákazníkem prostřednictvím telefonu.
- Obchodní vytrvalost: Schopnost pokračovat v systematickém oslovování i přes odmítnutí.
- Zvládání námitek: Věcná reakce na výhrady zákazníka bez předčasného ukončení rozhovoru.
- Mezera v sebehodnocení: Rozdíl mezi tím, jak schopnost hodnotí obchodník a jak ji posuzuje jeho vedoucí.
Cold calling remains effective. Salespeople often avoid it anyway
A new survey of 153 sales managers and salespeople suggests that direct telephone outreach still holds an important place in B2B sales. Forty-seven percent of respondents called it an effective way to secure meetings, compared with only eight percent for personalized emails prepared with AI. The obstacles to calling remain a lack of skill and fear of rejection.
Automated customer outreach tools have expanded significantly in recent years, but a survey by ValueSelling Associates and Selling Power suggests that technological modernization alone has not changed the ranking of methods salespeople consider most effective. The research involved 153 sales leaders and salespeople from companies of different types and sizes. Some questions were also compared with a similar survey from 2018.
Referrals from existing customers ranked first, cited by 74 percent of respondents. Direct telephone outreach by a salesperson came second at 47 percent. Professional social networks received 40 percent and traditional email campaigns 24 percent. Personalized emails prepared with AI were considered effective by eight percent of respondents, and phone calls with live AI assistance by three percent.
These figures need to be read correctly. The study did not objectively measure conversion across all channels using a comparable customer sample. It captures the judgment of salespeople. Even so, the continuity is noteworthy: in 2018, 46 percent of respondents considered the phone effective; in 2026, the figure was 47 percent.
According to the research, the weakness therefore may not be the method itself but the ability to use it. Forty-six percent of managers said their salespeople give up on calling attempts too quickly, 40 percent see a problem with handling objections and 39 percent with fear of calling itself.
The gap in capability assessment is especially important. Only 19 percent of managers rate their team as excellent or very good at consistent telephone outreach. Among salespeople themselves, 43 percent give themselves the same rating. A similar gap appears in securing meetings with decision-makers.
Such a gap complicates development. A salesperson who considers their skill above average has little reason to change. Managers therefore need to spend less time debating self-assessment and more time working with observable behavior.
In telephone outreach, this can mean reviewing the first thirty seconds of a call, the reason for contact, the response to initial rejection, the ability to formulate a relevant question and the way the salesperson proposes the next step. Training then stops being a general lesson in “how to call” and becomes a response to a specific weakness in a specific person.
There is also an interesting difference in the perception of training itself. Eighty percent of managers say the company provides training in these skills, while half of salespeople say they do not receive it. This suggests that the existence of a course does not necessarily mean employees experience it as useful support for their work.
KEY TERMS
- Telephone outreach: Actively initiating contact with a prospective customer by phone.
- Sales persistence: The ability to continue systematic outreach despite rejection.
- Objection handling: A substantive response to customer concerns without ending the conversation prematurely.
- Self-assessment gap: The difference between how a salesperson rates a capability and how their manager assesses it.