Prodej přes emoce: 4 tipy, jak na to
Lidské rozhodování, i o obchodních věcech, se z drtivé většiny odehrává nikoliv na racionální, ale na emoční úrovni. Prodejní umění je proto úzce spjato se schopností působit na emoční vnímání potenciálních klientů. Jak působit na emoce klienta během obchodní schůzky a jaké pocity je potřeba u klienta vzbudit?
Využití strachu a obav
Jak uvádí Forbes, strach je jednou z nejsilnějších emocí, která zároveň dovede klienta rozhoupat k akci. Vyvolejte (přiměřeným způsobem) v klientovi strach z důsledků situace, ve které se momentálně klient bez vašeho produktu nachází. S emocí strachu však vždy pracujte nadmíru opatrně.
Podání překvapivé informace
Lidé obecně mají rádi překvapení. Překvapující věc si navíc lidé mnohem lépe než cokoliv jiného zapamatují a díky překvapení upoutáte jejich pozornost. Překvapení lze u klienta vyvolat několika způsoby – ať už obsahem vašeho sdělení (například nečekanými dedukcemi z obecně známých dat) nebo například formou (způsobem podání sdělení).
Navození pocitu frustrace
Frustrace je další silnou emocí, díky které bude potenciální klient podvědomě hledat východisko z dané frustrující situace. Jestliže dovedete u zákazníka navodit pocit frustrace a následně nabídnout řešení, jak se této frustrace zbavit, značně tím zvýšíte vaše šance na úspěšné uzavření obchodu.
Budování důvěry
Empatie a pochopení situace klienta je ideálním způsobem, jak v potenciálním zákazníkovi vzbudit důvěru. Lidé podvědomě hledají někoho, kdo je chápe, uznává je a komu mohou důvěřovat. Buďte právě vy tou osobou. Nesuďte klienta, mějte pochopení pro jeho odlišné vnímání reality, snažte se do něj vcítit a také dávat najevo, že jej chápete.
-mm-
Selling through emotions: 4 tips on how to do it
Human decision making, even in business matters, largely takes place not on a rational level but on an emotional one. The art of selling is therefore closely connected with the ability to influence the emotional perception of potential clients. How can you influence a client’s emotions during a business meeting, and which feelings should you evoke?
Using fear and concern
As stated by Forbes, fear is one of the strongest emotions and can motivate a client to act. Evoke, in a measured way, fear of the consequences of the situation in which the client currently finds themselves without your product. However, always work with fear very carefully.
Providing surprising information
People generally like surprises. Moreover, surprising information is remembered far better than anything else and helps you capture attention. Surprise can be created in several ways, whether through the content of your message, for example unexpected conclusions from commonly known data, or through the form, that is the way the message is delivered.
Creating a sense of frustration
Frustration is another strong emotion that leads a potential client to subconsciously seek a way out of a frustrating situation. If you can create a sense of frustration and then offer a solution to eliminate it, you significantly increase your chances of closing the deal successfully.
Building trust
Empathy and understanding of the client’s situation are ideal ways to build trust in a potential customer. People subconsciously look for someone who understands them, acknowledges them, and whom they can trust. Be that person. Do not judge the client, understand their different perception of reality, try to empathize with them, and show that you understand them.
-mm-