Každý obchodník dobře ví, že ne všichni zákazníci jsou stejní. Někteří přinášejí stabilní byznys, platí včas a bezproblémově komunikují. Jiní naopak vyžadují nadměrnou péči, zatěžují obchodníka svými požadavky a někdy i mají problémy s placením svých závazků. Mít portfolio složené z kvalitních a spolehlivých klientů je cílem každého prodejce – už jen proto, že čím méně času věnuje řešení problémů, tím více prostoru má pro získávání nových obchodních příležitostí. Zde jsou čtyři kroky, jak si takovou klientelu dlouhodobě vybudovat.
Pečujte o své nejlepší zákazníky
Pokud máte investovat energii navíc, místo věnování se problematickým klientům se zaměřte na své klíčové klienty. Nabídněte jim přidanou hodnotu, připravte pro ně benefity a oceňte jejich loajalitu i bezproblémovou spolupráci. Nepodceňujte ani osobní poděkování a individuální přístup.
Odmítejte nerentabilní klienty
Podle článku na blogu společnosti SalesForce je klíčové naučit se rozpoznat potenciální zákazníky, kteří by vám přinesli více komplikací než užitku, a vědomě je odmítat. Navíc, pokud si dlouhodobě udržíte vysokou úroveň své klientely, budete přirozeně přitahovat další kvalitní zákazníky.
Definujte si svého ideálního zákazníka
Zaměřte se na své současné klienty a identifikujte ty, kteří jsou pro vás nejhodnotnější. Zamyslete se nad tím, čím jsou specifičtí a proč se vám s nimi dobře spolupracuje. Na základě těchto poznatků si vytvořte profil ideálního zákazníka a přizpůsobte tomu své obchodní aktivity. Cílem je oslovovat především ty potenciální klienty, kteří se tomuto profilu co nejvíce blíží.
Požádejte vaše stávající klienty o doporučení
Máte-li se svými nejlepšími klienty pevný vztah, nebojte se požádat o doporučení na jiné potenciální klienty. Mohou to být jejich známí, kolegové nebo rodinní příslušníci. Spokojení zákazníci jsou jedním z nejkvalitnějších zdrojů nových kontaktů. Pokud věří vašim službám, rádi vás doporučí dál – a vy tak získáte nové obchodní příležitosti s vyšší pravděpodobností úspěchu.
-mm-