V prodeji, stejně jako v jakékoliv jiné oblasti, platí, že zkušenosti jsou největší devizou obchodníka a že ty nejzkušenější obchodníci bývají často i ti nejlepší. I přesto ale existují určité výhody, které nováčci v oblasti prodeje oproti zkušeným matadorům mají a ze kterých mohou těžit, pokud si ještě nevybudovali příliš obchodních zkušeností. O jaké výhody se jedná a jak je můžou nováčci využít ve svůj prospěch?
Tento text vychází z příspěvku na blogu Briana Tracyho.
Žádné stereotypy a zažité postupy
Zkušení obchodníci, kteří absolvovali stovky a tisíce jednání s klientem, po čase mohou sklouzávat k určitým automatickým reakcím, frázím a postupům, aniž by přitom mnohdy vnímali specifika, se kterými za nimi klient přichází. Noví prodejci tyto automatické postupy zažité ještě nemají a snadněji se tak mohou „napojit“ na osobní preference a individuální potřeby klienta, se kterým zrovna jednají.
Přirozená zvědavost a zájem o nové metody
Protřelé obchodní matadory moc věcí nepřekvapí. Už od svých klientů slyšeli téměř vše. Nováčci oproti tomu mívají otevřenější přístup. Jsou přirozeně zvědaví, klienti a jejich příběhy jsou pro ně zajímavé a přirozeně se tak zajímají nejen o své zákazníky, ale i o nové metody, netradiční obchodní techniky nebo vytváření neotřelých a originálních nabídek.
Autentičnost
Nováčci mnoho věcí zkrátka nevědí. Chybí jim znalosti a zkušenosti. Ale pokud tento fakt dovedou před klientem dobře vysvětlit a využít ve svůj prospěch, mohou paradoxně působit autenticky a přirozeně. A to především v kontrastu se zkušenými obchodníky se zbytnělým egem, kteří se tváří, jako že vědí všechno nejlépe na světě.
-mm-